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Cómo elaborar una propuesta comercial que enamore – PLANTILLA

  • 16 octubre, 2019

¿Quién no ha querido tener un portafolio de servicios tan profesional que el cliente quiera comprarte de inmediato? El problema es que esto no se consigue descargando un modelo de internet, es necesario tomarse un tiempo y construirlo a nuestra medida.

Una de las solicitudes más frecuentes que nos hacen nuestros colegas por redes, WhatsApp y por correo es precisamente un modelo de portafolio de servicios; para ellos y todos los demás que no han hecho la consulta, el artículo de hoy es especialmente para ustedes.

No solo encontrarás información clave al momento de desarrollar tu propuesta comercial, sino que además podrás descargar una PLANTILLA que te ayudará al momento de construir tu portafolio.

 

Imagina tus años de adolescente, esa primera persona que te gustó y que se robaba tus pensamientos todo el día… ¿recuerdas tu propósito casi obsesivo porque un día llegaran a ser novios?, si lo recuerdas entonces piensa en aquello que hiciste para captar su atención y conquistar a esa persona.

Seguro fuiste de los que escribió cartas de amor, papelitos y detallitos que mostraban tu amor. Ahora que lo recuerdas, trata de mantenerlo en tu mente para comprender el punto que trato de ilustrarte a continuación, porque cuando escribías para esa persona que te gustaba tu propósito era uno solo: Demostrarle que tú eras su mejor opción y estaban destinados a estar juntos. Pues bien, de eso se trata escribir una propuesta comercial.

3 preguntas que debe responder tu propuesta comercial para enamorar a tus clientes

 1. ¿Por qué te necesito?

Esto es sin duda el mayor interrogante que debes enfrentar, siempre he dicho que cuando un servicio no resuelve un problema será difícil venderlo.

Responder a esta pregunta implica que conoces a tu cliente, sabes qué necesidades tiene, cuál de estas es más urgente para él y cómo puedes solucionar su problema con tus servicios.

Piensa en tu cliente como la persona a quien le escribías cartas, en ellas dejabas muy en claro tu conocimiento del entorno, sabías que le gustaba a ese amor platónico y cómo podrías satisfacer todos sus gustos (aunque después más de uno empezaba a perder el gusto…jajaja).

Si tu propuesta comercial no deja claro porque tu prospecto te necesita, seguramente no leerá nada más, si la primera página no es convincente el resto será basura para él y pasará directo al precio.

Por ejemplo: Un empresario normalmente busca un contador porque el estado le obliga a tenerlo, sin embargo podría sacarle más provecho y convertir una obligación en un beneficio. Para lograrlo entonces en lugar de que tu oferta diga:

«Garantizamos el cumplimiento de todas las normas contables y fiscales actuales»

Tu portafolio podría decir: «Ayudamos a multiplicar los resultados económicos de tu empresa».

Si un empresario ve una oferta de esta podría pensar: Este contador puede ser más que una carga legal, tiene potencial para ayudarme. Pero asegúrate de cumplir lo que prometes.

 

2. ¿Por qué tú y no otro profesional?

Tú como independiente sabes lo competido que es este gremio; pero si todavía no eres independiente te lo anticipo: Es muy competido!

Cada día hay nuevos profesionales saliendo al mercado a ofrecer sus servicios, unos más baratos que otros por los mismos servicios que tú ofreces, entonces… ¿Por qué un cliente debería elegirte a ti?

Esto es una invitación a conocer tu diferencial, si no entiendes cuál es tu ventaja competitiva difícilmente podrás presentarte ante tu cliente como su solución.

A mi oficina llegan con frecuencia estudiantes que quieren hacer sus prácticas empresariales (pasantías), regularmente no tengo pasantes en la empresa, sin embargo una niña fue muy insistente y tuve una entrevista con ella, me pareció inteligente y con potencial, empezaba a convencerme hasta que mencionó su aspiración salarial. Yo le pregunté ¿Por qué habría de pagarte esa cantidad de dinero a ti cuando puedo contratar a alguien a quién no tenga que enseñarle por la misma cantidad?. Me dijo: No sé responder a esa pregunta. Fin de la conversación. Obviamente no la contraté, no me dio razones para hacerlo.

Eso nos puede pasar a nosotros cuando no tenemos claro nuestro diferencial, cuando esto sucede no le dejamos al cliente otra opción que elegir por precios y si encuentra uno más bajo que el tuyo lo tomará.

Voy a ilustrarlo de una manera muy simple. Cuando un prospecto revisa mi portafolio y pregunta por qué soy más «costoso» que la competencia respondo: «He dedicado mi profesión a ayudar empresas como la tuya, me enfoco en eso y no hago nada distinto, mi mayor reto es ayudarte a generar resultados importantes en tu empresa y sé cómo lograrlo». No se trata entonces que sea más inteligente que otros colegas, simplemente tengo una especialidad y me enfoco en ella.

Los gerentes saben que encontrar alguien que piense y actúe como ellos es un trabajo difícil, pero si lo encuentran y además esta persona tiene la habilidad de entender la empresa a partir de los números dicen: Bingo!

 

3. ¿Por qué el precio?

Una vez superada la etapa del diferencial tienes al cliente más de tu lado, esto facilita más cerrar la negociación, no obstante la pregunta del precio siempre estará sobre la mesa y es momento de dar la estocada final.

Tu propuesta comercial debe dejar muy claro los beneficios que recibirá el cliente con tus servicios porque la gente compra resultados y cuando puede ver que los obtendrá el precio pasará a un segundo plano.

Indudablemente revisarán el precio, lo compararán con otros y evaluarán alternativas, pero si eres claro en la relación costo beneficio para él habrás superado este obstáculo.

Puedes ver entonces que una propuesta comercial no se trata solo de buscar formatos descargables en google para luego ponerle los datos de tu empresa, si haces esto tu propuesta terminará en el listado de genéricas que recibe una empresa con frecuencia, tienes que buscar la forma de destacar.

Cuando hago mis propuestas comerciales normalmente he analizado previamente la situación a la que me enfrento, por eso trato de dejar muy claro el beneficio de mi trabajo, en algunos casos he cerrado negocios solamente con mencionar cosas como esta: «Nuestra estrategia le ayudará a mejorar la rentabilidad en un xx%, ese incremento que hoy no tiene supera el valor que me pagará en honorarios»

He sido tan arriesgado que en algunos negocios he propuesto pago contra resultados (Si no cumplo no me paga), esto brinda seguridad al cliente. De eso se trata, de que tu cliente pueda ver que tú eres una inversión y no un gasto.

 

Evita 3 errores comunes al presentar tu propuesta comerciar

 1. Tecnicismo:

A los profesionales nos encanta escribir de tal forma que las personas se sorprendan y nos perciban como una gran empresa. El problema es que muchos empresarios no entienden lo que le estás ofreciendo y terminan por descartarte.

Cuando de publicidad se trata el mensaje debe ser claro y contundente, esto lo aprendí a los golpes después de haber invertido millones en publicidad que nunca me dio resultados, todo porque tuve un portafolio de servicios complejo de entender.

En lugar de que tu propuesta comercial diga: Realizamos procedimientos técnicos confiables para salvaguardar la integridad de la información.

Por qué no decir: Tome decisiones inteligentes basándose en una contabilidad precisa.

2. Ego:

Si bien debes hablar de ti en la propuesta comercial, recuerda que no eres el centro de atención, sino el cliente. He visto propuestas comerciales que cuentan la misión, la visión, los valores, la historia de la empresa, la hoja de vida de los profesionales y mucha otra información que es TOTALMENTE IRRELEVANTE para el cliente.

Tu trayectoria profesional obviamente es importante, por eso arriba mencioné que debes aclarar por qué debe contratarte a ti, lo que no puede suceder es que la propuesta gire en torno a ti y no al cliente. Trata de ser muy preciso en hablar de tus habilidades, déjale lo demás a los resultados.

Ejemplo: Durante xx años he ayudado a xx empresas a mejorar sus procesos contables.

Esto será más comprensible que: Somos un equipo interdisciplinario con experiencia dirigiendo proyectos de auditoría de gran envergadura en industrias y empresas comerciales.

Dije algo de mayor interés para el cliente (resultados), presenté mis habilidades y me enfoqué en lo que él busca (mejorar procesos) y no en lo que yo soy.

Obviamente todo esto está sujeto al tipo de cliente al que piensas dirigirte, porque cuando se trata de propuestas para grandes corporaciones, los documentos son analizados por profesionales afines a nuestra profesión que lo que buscan es precisamente este conocimiento técnico. Pero no es así en las pequeñas empresas.

3. Levadura:

No busques causar una impresión distinta a la realidad, harás que la gente se forme expectativas altas de ti que luego no podrás cumplir.

Tú no puedes controlar lo que pasa por la mente de las personas, eso es cierto, pero no alimentes su creatividad con cosas que no son reales.

Trata de ser la persona que tu cliente necesita que seas, si atiendes empresas pequeñas y eres pequeño no te de miedo aceptarlo, te recibirán mejor que si tratas de dar la impresión de ser grande.

Si buscas atender empresas grandes pero eres pequeño, resalta tus habilidades y no tu infraestructura, porque entonces ellos sabrán con quien tratan. No quiero decir que debes causar una mala impresión, todo lo contrario, tu portafolio debe hablar muy bien de lo que eres como profesional o como empresa, solo digo que nunca prometas cosas que no puedes cumplir, por ejemplo: «Contamos con más de 200 profesionales a su servicio», cuando en realidad solo estás tú, un auxiliar y 198 conocidos que NO hacen parte de tu nómina ni puedes contar con ellos para un trabajo y solo te dijeron: Hey, cuenta conmigo como referencia.

Ya las personas no quieren leer tu misión, tu visión y tus valores, tampoco quieren leer largos documentos de los que no entienden la mitad del contenido, tampoco se interesen en promesas que saben no se pueden cumplir, la gente suele decir: El papel puede con todo; y esa es una razón de peso para ser muy convincente y sincero en tus propuestas. Trata de escribir para personas que no entienden tu profesión, evita el tecnicismo y busca cautivar con tus palabras pensando todo el tiempo en lo que el cliente necesita (por eso debes conocer su perfil).

 

 En el curso KIT DE INDEPENDENCIA te enseño a desarrollar un portafolio de servicios vendedor. Conócelo aquí:  KIT DE INDEPENDENCIA

 Cuéntame, ¿Qué anécdotas recuerdas haber vivido al enviar tu propuesta comercial? Te espero en los comentarios.

Acerca de Wilson Martínez

Soy Contador Público, Especialista en Gerencia Financiera y Master Profesional en Dirección económica y financiera.

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    • Luis
    • 24 abril, 2021
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    • ayse
    • 9 enero, 2021
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    • 9 enero, 2021
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    • Yunior
    • 8 abril, 2020
    Responder

    Hola, Wilson. Asi me sucedió una vez que fui a contratar con un cliente grande en estructura y abarcador en territorio. Cuando me preguntó cuántas personas trabajan conmigo y le respondi me dijo «no contrato porque no estás a mi nivel de operaciones». Me quedé sin respuesta pues no preparé bien el protafolio. Saludos y gracias por compartir.

  140. Responder

    Great content! Super high-quality! Keep it up! 🙂

  141. Responder

    Awesome post! Keep up the great work! 🙂

    • Grey
    • 28 octubre, 2019
    Responder

    Hola…. interesante su articulo….
    Recientemente tuve una entrevista para optar como Contador Externo de dos empresas…. no fue fácil quedar seleccionada….

    Mas al que lea este articulo le añadiría confianza y seguridad en si mismo y en lo que puedes brindar como profesional….

Comentarios