Cómo manejar los clientes que quieren evadir impuestos

  • 7 septiembre, 2018

“El contador que NO me ayude a pagar menos impuestos no sirve”…¿Has escuchado esta expresión?, está presente en el dialecto de muchos empresarios hoy y su esfuerza es tal que ha logrado arrinconar a un gran número de colegas que no han encontrado otra salida que sucumbir ante tan irrespetuosa solicitud…¿Cómo manejar a estos clientes?, de eso hablaré en el artículo de hoy.

Recuerdo perfectamente un “consejo” de un desconocido que encontré en un almacén de Computadores cuando estaba por abrir mi oficina en el año 2007, mientras cotizaba un PC aquel sujeto me preguntó: ¿A que se dedica?, Contador Público, respondí. Mire (dijo él) el negocio de los contadores está en los impuestos, si usted no sabe como evadir su oficina no prosperará, yo que le digo (remató).

Siempre me ha causado cierta molestia este tipo de apreciaciones, incluso tuve un docente en la universidad que decía lo mismo cuando me sentaba con él en la cafetería a tomar algo, extra oficialmente claro está; nunca compartí este pensamiento pero cuando llegué a la independencia entendí porque EL MUNDO piensa de esa forma: Porque se han dejado manejar por los empresarios.

Te conté en otro artículo que dejé los servicios contables y tributarios para dedicarme exclusivamente a la consultoría, una de las razones para tomar esta decisión fue precisamente el cansancio que me producía luchar con el pensamiento de los empresarios, obviamente nunca he sido un contador de hacer maniobras fiscales para tener felices a mis clientes y sostenerse con esos principios en el mercado por más de 10 años no es tarea fácil, pero logré hacerlo siguiendo estos principios:

Principios para manejar a los clientes evasores

1. Convicción:

Aunque parezca muy obvio es necesario mencionarlo, porque en gran número de casos el problema no es el cliente, sino el contador. Me refiero a que tú debes ser el primer convencido de que la evasión está mal, si buscas justificarla o maquillarla para que no parezca algo tan grave cuando realmente lo es, entonces no es el cliente el problema, sino tú.

Aunque como empresario entiendo lo difícil que es vivir en un país con tantos impuestos, como contador mi posición debe ser objetiva, dándole prioridad  a la ley, no a mi cliente. Si yo como contador no logro entender que mi juramento es con la nación y no con la empresa que asesoro de tal forma que mi PRIORIDAD debe ser hacer lo correcto considerando que mi país depositó en mi la confianza para DAR FE PÚBLICO, entonces soy parte de la evasión de impuestos.

El primer principio para no luchar con los evasores es tener una fuerte convicción de que aquello está mal, si no tenga esta posición seré fácilmente influenciable.

2. Radicalismo:

Nunca he compartido aquello de que las reglas son para romperlas, creo que ese pensamiento destruye sociedades porque las reglas son para traer orden en el caos  y en ese sentido la manera de actuar es conforme a lo ya establecido.

Ser radical implica tener y aplicar políticas para todo el mundo en las mismas circunstancias; si yo me permito violar mis propias reglas, principios y valores por una única vez entonces será fácil olvidar estas reglas pronto. En mi región muchos empresarios llegaron a decirme: “Me lo recomendaron muy bien como profesional pero también me han dicho que usted es muy pinchado (término para referirse a alguien que se da el lujo de exigir) y poco colaborador con los impuestos…¿es cierto?”.

La razón por la que recibí esta pregunta muchas veces es por radicalismo frente a dos cosas INNEGOCIABLES en mi oficina e incluso se convirtió en política de contratación para mis colaboradores:

  • No acepto honorarios por fuera de mis tarifas
  • No participo en actos ilícitos.

No te lo voy a negar, ser radical reducirá significativamente tu número de clientes pero en mi caso particular siempre he preferido perder clientes que principios. El lado positivo de ser radical es que te obliga a tener un diferencial marcado para que los clientes te elijan por otras razones de mayor valor que el pago de impuestos.

3. Asertividad

Tener convicción y ser radical se pueden convertir en tu mejor arma o en tu destrucción si tu forma de transmitirlo no es la correcta. No es necesario ser ofensivo para decirle una verdad muy cruda a alguien de forma directa, solo se debe ser asertivo y diplomático.

Generalmente las personas tratamos de imponer nuestra posición de una forma agresiva e inflexible pero la comunicación es determinante en la forma en que el recepto recibe mi mensaje.

Este artículo te puede interesar: ¿Cómo lidiar con clientes difíciles?

Al hablarle de los impuestos al cliente es necesario conocer sus intereses y preocupaciones, sus debilidades y más grandes temores para que entienda que como asesor te estás preocupando por su bienestar y no que simplemente no haces lo que te pide porque no quieres. Yo he tenido clientes de todo tipo y a cada uno le he presentado mi posición de diferente manera frente al mismo problema: La evasión.

La clave de la asertividad está en encontrar lo que a tu cliente le interesa.

Algunos se interesan por su dinero, háblale del impacto económica que puede traerle la evasión

Algunos les importa más su reputación, entonces recuérdale las repercusiones sociales de las malas prácticas

Hay clientes que sienten que todos le roban, a ellos debes decirles el gran riesgo de fraude que hay en empresas con información fraudulenta.

Otros necesitan tener el control de sus finanzas, entonces utiliza esa necesidad para lograr que su información sea correcta

Otros están en industrias de mucha vigilancia, utiliza su miedo a las sanciones para recordarles que deben proceder bien.

Entonces si quieres dejar de sufrir con tus clientes evasores, te voy a resumir lo que debes hacer:

  1. Debes estar convencido de qué es lo correcto y qué no
  2. Diseña políticas internas del servicio y valores de tu oficina para respetarlos SIEMPRE
  3. Encuentra la mayor necesidad y debilidad de tu cliente para utilizarla en tu argumentación
  4. Habla y escribe de manera respetuosa pero directa, que tu argumento muestre un beneficio para el cliente y no una simple posición personal.

 

Ser un contador honesto te hará perder muchos clientes pero atraerá a los mejores y ganarás tranquilidad.

 

 A ti…¿Qué es lo más atrevido que te ha solicitado un cliente?. Te espero en los comentarios

Acerca de Wilson Martínez

Soy Contador Público, Especialista en Gerencia Financiera y Master Profesional en Dirección económica y financiera.

    • Alfonso Aquino López
    • 11 septiembre, 2018
    Responder

    Mí fortaleza está en personas físicas asalariadas y ciertamente me han pedido que deduzca sus facturas y . . . que de esos tres benditos sueldos que tienen Issste, Isset e IMSS les salga a pagar al contribuyente la menor cantidad posible o un buen saldo a favor ja ja ja y le verdad que este contribuyente lo mande con otro colega que él si se anima en meter facturas apócrifas, el punto es que las personas teniendo buenas percepciones ni así quieren pagar al fisco legalmente. está persona con sus tres sueldos y percibiendo la irriosoria cantidad anual de $ 2,000,000.00 de pesos (Dos millones de pesos ) y saldo en contra de $ 140.000.00 (Ciento cuarenta mil pesos) no lo quizo pagar. . .pues . . . yo le asesore lo bueno y lo malo y es desgantante para mí, ya que las asesorías no desean pagarla. desde el año 2012 en adelante al SAT nada se le escapa, esos Petroleros (Pemex, Halliburton, schlumberger y muchas otas compañias, Bimbo, e.t.c.), Maestros y demás contribuyentes que decidieron evadir el fisco, la pequeña multa simbolica es de $ 1,600.00 pesos mas la actualización, recargo y pagar la cantidad real mas la cantidad de aquellos que hicieron tengan saldo a favor están bajo la lupa,pues anteirormente del 31 diciembre 2011 hacia atras no había tanta lupa a contribuyentes y empresarios.

    • Héctor Jaime
    • 10 septiembre, 2018
    Responder

    Valores, valores,valores. Valores recibidos en tu entorno familiar de no quebrantrlos, te harán más fuerte profesionalmente. Recuerda ante todo poner a Dios de presente.

    • Hairo
    • 10 septiembre, 2018
    Responder

    Excellente, siempre con aportes interesantes y sumamente valiosos para los Contadores… Gracias Wilson por tus aportes.

    • Fabiola
    • 9 septiembre, 2018
    Responder

    Te comento algo mi estimado, cuando estudiaba, me hicieron una propuesta de llevar doble contabilidad en una empresa, lo cierto es que el ente tenia ya su contador, el cual ya venía asesorando de manera indebida la empresa, de una vez pensé no copiarle la idea, y así sucedió, tal vez hubiese incursionado en el mundo contable pero de una forma no grata, violando mis principios como futura contadora, y quien sabe cuántas malas mañas hubiese adquirido. Por eso a lo que está mal, aunque pinte bien mejor se evita. Y queda eso como constancia que somos excelentes cuando no evadimos impuestos, si no que hacemos una buena planeación para que el cliente pague lo dicho por el estado mediante sus leyes.

    • Mario R
    • 8 septiembre, 2018
    Responder

    Exelente

    • Griselle
    • 8 septiembre, 2018
    Responder

    Realmente me encanto este articulo

Comentarios